Perjanjian Distributor & Reseller: Struktur Komisi, Hak Eksklusif, dan Manajemen Konflik dalam Rantai Distribusi
Berdasarkan Undang-Undang No. 5 Tahun 1999 tentang Larangan Praktek Monopoli dan KUHPerdata Buku III tentang Perjanjian, perjanjian distribusi harus menghindari klausul yang membatasi persaingan usaha tidak sehat. Data KPPU menunjukkan 40% sengketa distributor bermula dari klausul territory yang ambigu.
Model Distribusi Berdasarkan Hak Wilayah
Distributor Eksklusif
Satu distributor untuk satu wilayah tertentu
- • Hak: Wilayah eksklusif (provinsi/kota)
- • Kewajiban: Target penjualan minimum
- • Komisi: 20-30% dari harga distributor
- • Masa kontrak: 1-3 tahun
Multi-Distributor
Beberapa distributor dalam satu wilayah
- • Hak: Tidak eksklusif, kompetisi harga
- • Kewajiban: Minimum order quantity
- • Komisi: 15-25% tergantung volume
- • Masa kontrak: 6 bulan - 1 tahun
Agen Tunggal (Sole Agent)
Perwakilan produsen dengan kewenangan luas
- • Hak: Mewakili produsen, menetapkan harga
- • Kewajiban: Develop market, after sales service
- • Komisi: 10-15% dari harga end user
- • Masa kontrak: 3-5 tahun
Klausul Kritis dalam Perjanjian
1. Klausul Territory & Non-Compete
"Distributor mendapatkan hak eksklusif untuk wilayah Kota Jakarta Selatan dengan batas-batas yang jelas dalam peta terlampir. Selama masa perjanjian, distributor dilarang menjual produk sejenis dari kompetitor."
2. Minimum Purchase Requirement
"Distributor wajib membeli produk minimal Rp500 juta per kuartal. Jika tidak tercapai selama 2 kuartal berturut-turut, produsen berhak meninjau ulang status keeksklusifan wilayah."
3. Price & Payment Terms
"Harga distributor adalah 70% dari harga eceran tertinggi (HET). Pembayaran dilakukan dengan sistem 30% DP, 70% dalam 30 hari setelah pengiriman. Komisi 5% akan dibayarkan setiap akhir bulan untuk penjualan melebihi target."
Struktur Komisi & Insentif
Base Commission Structure
Additional Incentives
- •Early payment discount (2/10 net 30)
- •Volume bonus setiap kuartal
- •Marketing support fund (3% dari penjualan)
- •Training & certification gratis
Hak & Kewajiban Produsen vs Distributor
Hak Produsen (Principal)
- • Menetapkan harga jual eceran (HET)
- • Melakukan audit penjualan & stok
- • Menghentikan pasokan jika wanprestasi
- • Membatalkan perjanjian jika melanggar territory
Hak Distributor
- • Mendapatkan suplai produk tepat waktu
- • Komisi sesuai perjanjian
- • Marketing support dari produsen
- • Hak pertama untuk produk baru
Exit Strategy & Termination Clause
Terminasi dengan Cause
Pelanggaran berat: 30 hari notice, sisa stok dibeli back dengan 80%
Terminasi tanpa Cause
90 hari notice, semua stok dibeli back dengan 100% + goodwill payment
Post-Termination Obligations
Non-compete 1 tahun dalam radius 50 km, return semua materi marketing
Compliance & Legal Considerations
Klausul yang Dilarang KPPU
- ❌Perjanjian yang menyebabkan monopoli (market share > 50%)
- ❌Resale price maintenance (memaksa harga jual tertentu)
- ❌Territory restriction yang menghambat konsumen
- ❌Tying arrangement (wajib beli produk lain)
Performance Management System
KPI Metrics
- • Sales growth (monthly/quarterly)
- • Market penetration rate
- • Inventory turnover ratio
- • Customer satisfaction index
Reporting System
- • Weekly sales report
- • Monthly inventory report
- • Quarterly business review
- • Annual performance appraisal
Dispute Resolution
- • Mediation dalam 30 hari
- • Arbitration BANI jika gagal
- • Pengadilan Negeri terakhir
- • Venue: Tempat kedudukan produsen
🤝 Relationship Management Tips
Distributor relationship adalah partnership jangka panjang. Lakukan regular business review, berikan support marketing yang adequate, dan transparan dalam komunikasi. Untuk distributor high-performer, pertimbangkan equity partnership atau joint venture untuk alignment jangka panjang.
Butuh Dokumen Ini?
Gunakan generator otomatis kami untuk hasil instan dan profesional.